[理财]保险综合理财：多赢局面形成

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交叉销售提供一体化服务形成多赢局面

　　王小姐是平安人寿的业务员，自己的老客户李先生最近买了车，又买了房，他找王小姐为他买车险和家庭财产险。以往，王小姐只能把这些业务介绍给别的业务员或其他保险公司，以“挂单”或“卖单”的形式销售。客户买保险的时候还会满脸疑惑或不满：明明找你买保险，签单的怎么不是你？我将来的服务如何保障？但现在，王小姐不仅对这些财产保险了如指掌，而且完全可以在自己的名下签单。

　　日前，人保财险和中國人寿获得了相互代理保险业务的资格，它标志着不管是个人寿险业务员还是财产险业务员，都可以在自己的名下同时销售车险、产险、个人寿险、团体保险等保险产品。而作为首家实施交叉销售业务的中國平安保险集团已经取得了显著成绩，今年以来，仅平安人寿广东分公司个人寿险代理人销售产险、团体短期险业务的保费就增长了70.5％。

　　有关专家说，内地个人寿险虽然仅开办10年，但经历了不少变化，1995年出台的《保险法》规定保险公司实行分业经营，同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务；2003年，保监会允许财产险公司介入意外险和健康险等传统寿险业务；去年11月，中國人寿宣布并购一家产险公司。这些迹象表明，内地保险业正从专业经营走向混业经营。

　　其实，随着人们生活水平的提高和保险市场的不断成熟，保险综合理财服务已呼之欲出。随着交叉销售政策的不断放开，保险销售队伍将产生更多的专业个人理财规划师。平安人寿广东分公司总经理胡景平认为：“作为消费者，对保险公司的专业化经营并不了解，他们希望不管买寿险、产险、车险什么的，一个代理人就可以全权搞定。而事实上，由于公司模式的限制，目前大多数保险公司不能同时提供这些产品。而只有为客户提供一体化的综合保险理财服务才能适应市场的需要。”

　　保险代理人刘小姐在小区开拓业务，她目前实施的“产寿险捆绑式销售”为她带来更多的客户。“客户的需求是多样化的，随着时间的推移，需求会逐步增多。因而一个家庭拥有三四份保单的并不少见。”交叉销售已形成了公司、客户、员工多赢的局面。

　　据介绍，早在2002年，平安公司就开始推广顾问式行销，建立个人理财规划师队伍，他们在经过培训后具备了保险、股票、债券、基金等金融专业知识。同时，平安总公司也设计了一套电子理财建议书，业务员在为客户进行理财咨询时，可以从现金流管理、资产分配比例等方面给客户提供财务分析，并为客户提供一套完整的投资建议。