连载：《手纹与保险》之二十九

月无痕

十五　买保险要为客户解决的問題：

　　有以下四点：１、客户为什么要买保险。２、客户为什么要买这種保险。３、客户为什么要花这么多钱买保险。４、客户为什么要跟我买保险。这四个問題作为业务员是必须给予客户回答的。但是在我这里却多了许多的有利条件。我不断地问客户上述四个问，同时用自己的特长将客户的問題提出来并加以解决。

　　１、 客户为什么要买保险？

　　保险是为了保障才产生的，一个人在一生中不可能一帆风顺，总会有不顺利的时候。如疾病的發生、意外的發生、养老問題、投资問題。我们买保险是在为将来做好一份准备，所以应该买保险。

　　２、 客户为什么要买这種保险？

　　买保险必须具备的先决条件就是被保险人应该是健康体质。所以在疾病、意外、养老等問題没有發生之前买保险才行。在经济比较富足的家庭，设计全套的保险组合，他们能够承担所以无所谓。而针对大多数并不十分富裕的家庭，有针对性地设计保险条款，并加以组合显得尤其重要。比如就从被保险人的实际情况出发，通过观察手纹，可以得知一个人在现阶段是急需意外保险还是住院保险，是大病保险还是养老保险。做保险作到有的放矢，才能赢得客户的信任，获得转介绍。客户并不知道自己的将来要發生什么事情，哪一種保险是自己最需要购买的。不要让客户再多花冤枉钱了。

　　３、 客户为什么要花这么多钱买保险？

　　客户对于自己的风险既不愿意承认，也不知道要在哪一年發生，發生的程度有多大。如果我们业务员给客户设计的保障不够，就会發生杯水车薪的事情，到那时客户会怪罪我们的。恰到好处的设计保险条款组合，才是真正的优秀业务员的标准。在一个人的手上的纹路如果能够清晰地表现出来，加上业务员对预测本领的精确掌握，那么这个人将要的事件，發生的时间、發生的程度我们大致可以估计到，看病花的钱数也可以估计出来。所以客户要花多少钱获得多大的保障，不能听任客户去说，而是要让客户听业务员的。

　　４、 客户为什么要向我买保险？

　　就是一句话，因为我能够预先知道客户的风险，设计的保险条款能够将客户的利益体现出来。不让客户多花钱，所以客户愿意在我这里购买保险。

　　２００４年４月２８日，快到“五一”节日了，有一个朋友打电话告诉我说有人想买保险，希望我能够过去一下。开完晨会我就去了。客户是通过别人知道我在做保险，同时又会看手纹，所以想有针对性的买保险。此人对保险的认知度非常高，但迟迟没有买保险，原因就是有的业务员向他推荐的险種与他的直觉感觉不相符合，而自己想买的保险又由于钱少，出于业务员及佣金的考虑，业务员又加上了许多的险種。他觉得是在浪费，所以就一直没有买保险。到现在也没有合适的业务员能够促成这笔生意。

　　落座之后，客户提出要买保险，问买哪个险種好。我说：“您先别着急，您先考一考我的手纹技术如何，然后再说保险怎样？”　客户乐了，从客户笑容中我得出了结论：从前的业务员只要客户一提出买保险就迫不及待地一股脑的将公司险種介绍一翻，客户反而不知道应该买什么保险了。但这次我并没有接他投过来的球，而是话题一转，拿出了我的本领跟他说起了手纹，看手相只用了２０贩N印Ｋ?募复沃匾?录?鞍l生的年龄我都说准了，尤其是说到‘他在４２岁那年借出去一笔钱，钱数应该在５０００－８０００元之间’时，客户对此大加赞赏。

　　告诉我：“在４２岁时借给朋友一万元做生意，后来自己手头紧了，向朋友索要，但是只要回了５０００元。还有５０００元没有要回来。能追回吗？”

　　我说：“努力去要，但不要抱有任何幻想。从你的手纹上显示这笔钱要不回来。”

　　客户通过对我的一番考证，证明我的手纹的准确性。到了此时才把自己的真实想法告诉了我。他说：“凭着直觉，觉得过几年要有一场大的灾难發生，而且根本避免不了，想通过保险的功能对那场灾难进行防范或规避。”

　　我说：“灾难确实是要發生，而且就在两年之内，在你现阶段身体还能够允许你投保的时候，赶快给自己买一份高额的保障。。我从你的手上看，你的保额应在３０－５０万之间，保费不要低于３０００元，否则的话你的保障就会得不到或者叫做不够。“

　　他说：“那你给我作计划书吧。”

　　第二天，我将计划书送达他的史N校??春笏担骸埃矗埃保对?鼓艹惺堋！